当涂料企业如何召开一场给力的订货会

涂料企业如何召开一场给力的订货会？

订货会是针对终端，利用促销政策，结合经销商，抢占终端有效资源，以达到在短时间内扩大市场占有率、打击竞品及提升产品销量一种促销手段。

订货会，是会议营销的一种模式的延伸，择机并适时地召开订货会，不仅能实现厂家、经销商和终端的三赢局面，而且还能够提高区域市场的运营效率，减少员工终端工作量，提升团队士气，大幅提高厂家对现有经销渠道的管理和引导能力，快速提升经销商的盈利能力水平，能够极大地加强经销商对厂家的信心。

但许多涂企与经销商们都还没有意识到订货会对品牌发展的意义和重要性，许多经销商表示：订货会一般都是告知一些政策，往往都变成了吃喝会、答谢会等。

而涂企的业务人员则往往受经销商的经营思路影响，经销商表示召开订货会没用，或者表示开不开生意照样做，业务人员也就跟着向厂家反映订货会没用或者反映经销商不愿意召开订货会。

其实，订货会的召开还是需要厂家主导，并对经销商进行引导来进行召开。一些财大气粗的经销商认为开订货会没用，这就需要厂家对该类经销商的观念进行纠正，并对其进行正确的引导。告诉此类经销商，一些中等实力的经销商正通过召开订货会等形式的活动做强做大，在区域市场内经营地风声水起，要是再不改变观念的话，过不了几年就要被淘汰掉。

对于一些财力不足的经销商，他们往往都是不敢对订货会进行投入，对订货会没有信心，找理由推脱，这样的经销商就需要业务人员拿出实际案例对其进行说服，告诉该类经销商，公司其他地方成功的案例，召开订货会以后，销售额增长多少，毛利增长多少等，引导其与厂家共同投入。

那么，应如何召开一场给力的订货会呢?

一、成功订货会的前提：

1、订货会召开时间：订货会召开时间以销售旺季（暑期、节假日等）前天为宜。若当地市场有其他经销商或厂家也有召开订货会意向，也可适当调整订货会召开时间，确保提前抢占终端资金和库存空间。

2、订货会召开地域的选择：厂家召开订货会地区的选择也十分重要，最好优先选择硬件条件好的城市、经销商业务团队和油工资源优秀及油木工容量大的县级市，这样比较容易在短时间迅速打响知名度和达到短期销量倍增的效果。

3、参会人员的确定：订货会不仅仅是针对油工，像意向加盟的分销商、经销商自身络分销客户、建筑公司、家装公司，甚至是自身品牌周边地区的经销商等都可以邀请其来参与订货会，一则可以巩固人情关系。二则他们可以在订货会上起到带头作用，打消部分油工疑虑。三则可以令分销商及周边经销商学习到展开订货会议的经验，为其他经销商树立了榜样，为厂家打造出了一个样板市场，增强了厂商之间的凝聚力。四则可以增强油工及意向客户加盟的信心。

4、寻找油木工：经销商首先罗列出自身手下的油木工资源，再通过介绍认识部分油木工。如果是新转行从事涂料行业的经销商以及手底下油木工由龙头企业牵头络资源较少的，可以去小区内寻找正在施工的油木工，通过前期的初步沟通，抓准机会邀请他们来参加订货会。

每场参会油木工的数量应该控制在人以内，新油工所占比例必须达到50%以上，油工头的比例必须占到10%左右，与会人员控制人左右，思想工作得一个一个地做。与会人数太多的话，容易在订货、缴纳定金环节出现冷场的局面。

4、经销商开展订货会前，最好要具备一定的硬件实力，店面展示面积要大，店面形象要好，终端要生动化。没有一个好的店面形象，不能给予油工信任的基础，也不能给予消费者购买产品的信任。形象较好的店面也有助于油工向消费者推荐自己的产品，起到临门一脚的作用。

前期可以安排意向分销商或意向客户参观品牌旗舰店，增强其信心，以便提高客户订燃气用埋地聚乙烯管材GB 15558.1⑴995货金额。

5、前期的市场调研：

①所要召开订货会的区域有多少油木工资源，分别有何特点？喜欢那种类型的奖励？

②经销商现有的油木工资源在这个市场处于何种地位？核心油木工资源及油工头资源分别有多少人？所占的比重有多大？影响力有多大？

③经销商及属下的业务团队与油木工客情关系如何？这关系到油木工对订货会配合支持的力度问题。

比如说在缴纳订金方面，许多油工反对收取定金，导致业务员在会前要做很多沟通工作。如果经销商及属下业务团队与油工的关系较好的话，可以有效解决这一难题。

6、奖励政策：根据市场调查的结果来制定。笔者建议每一档次的返点比例要高于上一档次，签单的金额越高，设置的奖励幅度应该越大，这样对油工的吸引力才够大。

奖励政策及其奖励礼品一定要明明白白地体现在订货协议上。订货协议及活动方案打印，用于会前及会中发放。

油工完成所签订销量后，为了能使油工长期使用自己的产品，厂家应对油工订货额达到一定级别后再进行阶段性额外奖励。

7、会议前的沟通：会议开始前，经销商的业务团队应与每一位油木工做好前期的沟通工作。最好在订货会开始之前，就攻好不低于参会人数一半的订单，以便在订货会现场能够带动气氛。并告知油工，参加订货会是要收费的，金额笔者建议设置在之间，但人人都有礼品。（礼品可以选择一些日用品，例如食用油、洗发水、沐浴露套装产品、一箱牛奶等。）

参会的费用不建议收取现金，建议配合产品促销赠送，例如买指定几款产品赠送参会门票。届时，厂家为答谢现场订货的油工，还专门针对他们设置了抽奖的活动环节。

8、会场氛围营造、物料的准备：前期可做一个物料清单,如主题背板、会场入场的支引牌、会议主题条幅、易拉宝、演讲台、投影仪、投影幕、X展架、接待桌、签到表、麦克风、音响设备、笔记本电脑、产品的宣传资料、气球、纸、笔、饮用水、相机等。（演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、纸、笔可由酒店提供）

会场尽量多布置一些海报、KT板、展架等，将礼品等集中堆放在会场显眼位置，以营造气氛。

9、座次安排：经销商、分销商以及装饰公司老总等人安排在最靠近演讲台等位置。核心油木工与其他油木工交叉落座，以便在订货环节感染其他油工下单，每桌尽量安排一名业务人员，由业务人员在中间用话术进行引导下单。

二、订货会的进行阶段：

1、场外迎接：会议召开前，会场外应安排签到、迎宾人员，指引到会人员签到、入场、就坐，并注意有效过滤无关人员。

2、前期宣讲：厂家代表介绍产品、市场规划、产品系列及产品效果的现场演示，经销商则着重介绍本次订货会促销及相关奖励政策。

3、互动娱乐环节：现场下单环节前可采用抽奖、有奖问答、娱乐节目等形式预热会场气氛。互动环节的节目，经销商最好亲自参与进来。

4、现场下单环节：下单环节中应充分利用会前已经确认的订单激发现场气氛，每下一单现场主持人以唱单形式全场通报，跟单人员立即利用现场气氛进行催单。会前确认的终端订单的宣布应注意节奏，在会议前期或冷场时适时宣布。

5、差异化服务项目告知：众多涂料品牌的订货会都是以返点加奖励为手段来拉拢油漆工，大都缺乏真正有效的方式将油漆工凝聚起来。

经销商可以在会上宣布，只要是与我们合作的油工，可以享受哪些附加服务。（比如，购买多少价位油漆，享受相应比例的健康补贴。买产品为油工提供无气喷涂、遮蔽、无尘打磨等免费服务，平均多久组织一次健康体检等。

笔者甚至见过有的经销商在订货会上承诺，销量达到一定金额时，经销商赞助油工开分销店面。）

三、后期跟进：如何将订货量转化为销量？

1、会后应保持对终端的拜访，对销售情况好的终端跟踪补货，对销售情况较差的终端应协助其采取其他手段提升销量。

2、对第一次使用涂料产品的油工进行会员注册，公司主要集中在环氧树脂上并顺便摸清其生日、籍贯等情况。

3、对于已签单的油木工要及时跟进，不要认为下了单，就可以高枕无忧了，要帮助油工去实现订货量到销量的转变。（比如，为油木工直接揽工程。在小区内做广告、做样板房展示，帮助油工进行推销产品。）

4、不要放弃未下单的油工，找到没签的原因，并说服其签单。

5、对于下小订单的客户也不要漠视，要争取将小订单转化为大订单。

6、会后协助经销商对后期货物滞销的终端进行货物调节，适当给予相应促销政策，避免大量退货。

7、对于油工可能在会上提出的一些棘手问题，要事先做好回答的准备。(比如：有些油工可能会提出产品贵、无知名度不好推、消费者不接受等问题，经销商事先心里要有底。)

订货会结束后，将订货量转化为销量才是涂企真正应该思考的问题。这就应验了那句话，真正的营销是在产品销售之后。否则，订货会只能是将厂家的仓库减少1亿吨标煤的能源消耗转移到了前线的经销商仓库而已。

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