瞧一瞧：陈凯：最大的对手是自己

一场大戏已然揭幕。面对下半年家居行业的群雄逐鹿，卖场依然是当仁不让的主角。主动出击还是被动应战，在对手的大肆围追下，红星的竞争思路清晰淡定。

一直以来，红星美凯龙被认为是本土家居卖场“割喉式”竞争的始作俑者，因为它的进入，加速并加剧了本土卖场的“绝杀大战”。

尚未正式开业，一场由郎咸平助阵的招商大会便已吊足代理商的胃口，为入驻红星或找个好位置而走后门的商户大有人在；之后，其强势的宣传营销及开业阵容，更引发了本土卖场之间的疯狂博弈。接下来的近两年间，红星凭借超强的营销策划能力以及高频率的大规模主题活动赢得竞争主动权，并以时尚、高端的品牌形象成功进入了公众视野。

如此迅速地后来居上，势必受到同行的阻击。但是，当部分卖场视红星为劲敌大肆围追之时，红星美凯龙云贵区域总经理陈凯对卖场未来的发展却超然淡定，“我们最大的对手是自己。很多企业失败并非它的能力降低了，而是因为没有改变，所以未来红星需要做的依然是求变和创新。”

促销不会成为行业常态

在不少业内人士看来，红星入滇，不仅带来了领先全国的经营和营销理念，也加速了本土卖场竞争的“白热化”。

为了在这场旷日持久的残酷厮杀中保有一席之地，打折、优惠、送礼成为卖场最惯用的手段。

尽管消费者已近麻木，尽管“价格战”带来的负面效应正日益凸显，但你死我活的竞争态势，让卖场不得不在“熬死对手”的心态下，无奈地推出一波又一波优惠。离婚子女抚养费标准
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>就在“促销”看似已成为家常便饭，而各家居卖场也不得不对此妥协的时候，红星美凯龙却提出了截然不同的观点——促销不可能成为常态。

昆明红星美凯龙掌舵者陈凯强调，“促销也是需要实力来支撑的，不是任何卖场想做就可以做。首先投入产出比要合理，如果这个比例太高，不仅商户不会跟你的活动；卖场自身也难以维系。即使勉强推一两次，迟早也会崩盘。”

这个道理很简单，不管现在还是未来，消费者和商户都会算一笔账，哪家卖场的投入力度最大，就选谁，而支撑这个力度的，就是卖场实力。

拥有强大的造血功能

与其他卖场相比，红星最大的优势就是有全国连锁平台做后盾，做活动抑或招商，都能实现资源共享；其次，在活动策划和营销创新方面，红星也拥有更强大的造血功能，这些都是本土卖场难以企及的。

在未来的发展中，红星将利用上述优势，一方面延续原有的中高端和时尚定位，为消费者推出更多差异化服务；同时在营销模式上也会转型，策划推出更多类似此次27周年庆的大型联合营销活动，把红星的企业理念植入其中，让消费者更清晰地了解红星的品牌定位。

而这也是采访中，陈凯非常强调的。他认为家居卖场业成熟与否，很大程度上取决于其品牌化程度，其中关键一点就在于各个卖场对自身是否有比较清晰的定位，否则很难为消费者做出正确的引导。

正如服装百货卖场，经历数十年的发展后，行业已相对规范，不仅品牌化程度较高；各卖场之间的特色定位和人群细分也更加清晰。不过在陈凯看来，家居卖场距离这一天已经不远，“目前家居卖场正进入一个博弈期，耗不下去的会被淘汰，不出两年，这个行业就会像百货业一样，回归理性。”

区域化消费将成趋势

谈到未来在昆明甚至云南省的开店计划时，虽然陈凯表示不方便透露集团拓展战略。但其提出的“区域化”理论却为卖场业未来的特色竞争提供了另一种思路。

陈凯认为，随着今后城市的扩容扩建，市中心的慨念会逐渐弱化，不同区域将形成自己的商业中心。根据估算，这种区域化消费所占到的比例将高达60%以上。

“红星之所以选择在广福路开店，很大程度是因为南市区中高端楼盘相对集中，和我们的品牌定位比较吻合。”陈凯坦言，“随着城市规模的不断扩大，越来越多的消费者会选择在自己居住的片区消费。”鉴于此，红星将来也会考虑在更多适合的区域布点。

对家居卖场而言，这无疑是未来发展的一个大趋势，当然也对卖场在开店前的选址，以及品牌定位提出了更精准的要求。“但如今很多卖场在思考自身定位时，都不够理性，一味想着做高端市场，却忽略了团队是否有运作高端品牌的经验、理念和思路。”陈凯对此直言不讳，“每个卖场都有各自不同的优势，有些操作国际品牌有经验；有些则擅长经营川渝品牌或本地产品；有些片区则适合经营中高端品牌。如果不加以细分，最终只会伤害商户和消费者的利益，卖场也得不到长足发展。”

在恶性竞争肆虐、“价格战”硝烟四起的市场中，红星所坚持的品牌化道路或许不会平坦。但当行业最终回归理性后，这种坚持将为红星赢得长久的成功。

本报记者胡澍杨实习生王东岳

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